Account Based Marketing:
¿Qué es el Account Based Marketing (ABM)?
El Account Based Marketing, comúnmente abreviado como ABM, es una estrategia de marketing B2B que se enfoca en personalizar los esfuerzos hacia cuentas específicas que son clave para el negocio. A diferencia del marketing tradicional, que tiende a dirigir sus esfuerzos a un amplio público objetivo, ABM pone toda su atención en influir a los tomadores de decisiones dentro de esas cuentas clave.
Las empresas B2B encuentran en ABM un enfoque altamente efectivo, ya que les permite personalizar las campañas y mensajes según las necesidades particulares de cada cliente o potencial cliente. Esto es especialmente valioso cuando se trata de cuentas estratégicas donde las decisiones son tomadas por grupos más pequeños y específicos de personas.
“El Account Based Marketing ayuda a las empresas B2B a llegar a los tomadores de decisión clave. Esta metodología de marketing digital tiene la gran bondad de saber cómo dirigir sus esfuerzos de manera directa a los stakeholders adecuados, acelerando así el proceso de venta”.
¿Por qué el ABM es clave para empresas B2B?
El ABM ha ganado terreno rápidamente entre las empresas B2B por su capacidad de generar un mayor retorno de inversión (ROI). Al enfocar los esfuerzos en un número más reducido de cuentas clave, el marketing se vuelve más eficiente y menos disperso. De hecho, uno de los aspectos más destacados del ABM es su capacidad para acortar los ciclos de ventas, ya que permite a los equipos de marketing y ventas alinear sus esfuerzos para avanzar rápidamente en el embudo.
En el entorno B2B, donde las decisiones son más complejas y suelen involucrar a múltiples personas, el ABM se convierte en una herramienta indispensable para aumentar la efectividad de las campañas y cerrar tratos más grandes en menos tiempo.
Estrategias esenciales para implementar ABM
Para que una estrategia de Account Based Marketing sea efectiva, es fundamental seguir ciertos pasos clave:
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Identificación de cuentas clave:
El primer paso es seleccionar las cuentas que tienen el mayor potencial para impactar en el crecimiento de la empresa.
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Personalización del mensaje:
Crear contenido y mensajes que resuenen con las necesidades y desafíos específicos de esas cuentas.
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Alineación de marketing y ventas:
Ambas áreas deben trabajar en conjunto, asegurando que todos los esfuerzos estén sincronizados para maximizar el impacto en esas cuentas clave.
ABM tiene la capacidad de dirigir sus esfuerzos de manera directa a los stakeholders clave, lo que acelera el crecimiento y el proceso de venta para las empresas.
Personalización y enfoque en los tomadores de decisiones
Una de las características más destacadas del ABM es su capacidad para personalizar los mensajes y los esfuerzos de marketing de manera individualizada. Esto significa que, en lugar de crear campañas masivas para una audiencia amplia, las empresas adaptan sus tácticas específicamente para las personas que toman decisiones dentro de una cuenta clave. Este enfoque personalizado aumenta las probabilidades de que el mensaje llegue a la persona adecuada y, más importante aún, que ese mensaje resuene con sus necesidades.
Al enfocar los esfuerzos en los tomadores de decisiones correctos, las empresas pueden acortar significativamente el ciclo de ventas, ya que están proporcionando valor desde el primer contacto.
Herramientas y tecnología para optimizar ABM
Para que una estrategia de ABM funcione a la perfección, las empresas deben recurrir a herramientas tecnológicas que faciliten la identificación, segmentación y seguimiento de las cuentas clave. Algunas de las plataformas más populares para gestionar ABM incluyen:
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Plataformas de automatización de marketing:
Herramientas como HubSpot y Oracle ofrecen soluciones que permiten la personalización a gran escala, optimizando el contenido para diferentes cuentas.
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CRM avanzado:
Un sistema de gestión de relaciones con clientes es crucial para centralizar la información sobre los stakeholders y personalizar las interacciones.
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Análisis de datos:
- El análisis predictivo juega un papel importante al identificar qué cuentas tienen más probabilidades de convertirse en clientes y en qué momento es más apropiado enfocar los esfuerzos.
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Herramientas de scrapping:
Las herramientas de scrapping son excelentes para poder extraer datos de ciertos canales como; sitios webs de empresas, listing de ciertas industrías o Linkedin, ya sea con herramientas de busqueda como: Sales Navigator o otras más especializadas centradas en la búsqueda de prospectos.
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Herramientas de búsqueda de prospectos:
En el marketing B2B el llegar a los prospectos adecuados es la clave dentro del proceso para eso herramientas como: Waalaxy, Lusha, Amplemarket, Snov, Sales QL, Sales Navigator entre otras más juegan un papel indispensable dentro de tu prospección ya que obtendras a los perfiles que buscas, incluso no solo segmentado por industrial o número de empleados, si no además.
Casos de éxito en la aceleración de ventas con ABM
Son muchos los ejemplos de cómo ABM ha transformado la forma en que las empresas B2B gestionan sus ventas. Desde startups hasta grandes corporaciones, cada vez más empresas adoptan esta metodología para cerrar tratos más grandes, en menos tiempo y con un enfoque más claro en las necesidades de sus clientes.
Uno de los casos más emblemáticos es el de grandes proveedores tecnológicos que han visto cómo ABM les ha permitido acortar sus ciclos de ventas, en algunos casos reduciendo el tiempo necesario para cerrar acuerdos de meses a semanas.
“La capacidad de ABM para acelerar el proceso de ventas es innegable, ya que dirige sus esfuerzos hacia los tomadores de decisiones clave y permite que las empresas crezcan más rápido”.
Desafíos y mejores prácticas en ABM
Aunque ABM ofrece múltiples beneficios, también viene con desafíos, como la necesidad de una alineación perfecta entre los equipos de ventas y marketing, y el uso efectivo de herramientas tecnológicas. Entre las mejores prácticas que pueden asegurar el éxito de una campaña de ABM, destacan:
- Monitorear y ajustar: Una vez que se ha lanzado una campaña, es crucial medir su efectividad constantemente y hacer ajustes si es necesario.
- Aprovechar el feedback: Asegurarse de que los insights de los equipos de ventas sean tomados en cuenta para adaptar los esfuerzos de marketing.
- Capacitar a los equipos: Mantener a los equipos de marketing y ventas actualizados con las últimas tendencias en ABM es esencial para optimizar el proceso.
- Esta guía de Account Based Marketing de HubSpot es una excelente referencia de como este proceso puede ayudar a tu empreas a incrementar sus resultados.
El Account Based Marketing se ha posicionado como una de las estrategias más efectivas en el entorno B2B, gracias a su enfoque preciso y personalizado hacia las cuentas clave. Las empresas que adoptan ABM pueden acelerar significativamente su ciclo de ventas, personalizar su mensaje y ofrecer un valor directo a los tomadores de decisiones. La clave para el éxito en ABM radica en la colaboración entre marketing y ventas, el uso de herramientas tecnológicas avanzadas y un enfoque claro en los objetivos de negocio.